De sales manager  grijpt, in de situatie dat de sales onvoldoende presenteert, naar de middelen die hem ter beschikking staan, namelijk het resultaat meten en daarop terugkoppelen (gespreksverslagen, aantal calls, aantal visits, omzet, orders etc.) Veel rapportage is hiervan het gevolg. Zonder het belang van deze gegevens  te willen onderschatten is dit vaak onvoldoende om het gewenste gedrag bij de sales in de middengroep te bewerkstelligen en kan het zelfs tot ongewenst gedrag leiden. (een afspraak om de afspraak, een te dikke pipeline rapporteren die steeds slipt).

Een goede sales coach kan een oplossing bieden en  is minder bedreigend  voor de betrokken sales. Hij of zij kan de sales een spiegel voorhouden en sturen op de volgende parameters. Het uiteindelijk sales resultaat, mits het bedrijf de juiste propositie heeft, is de resultante van:

Richting x Kwaliteit x Inspanning

Vaak gaat de aandacht uit naar Inspanning omdat deze meetbaar is (zie boven). Maar de Richting en Kwaliteit zijn eveneens  van wezenlijk belang voor de sales effectiviteit. Waarbij Richting kort weg staat voor:  zijn we met de juiste activiteiten bezig (denk aan prospect selectie, cold calling) en Kwaliteit voor doen we deze activiteiten op de juiste wijze? Hierbij spelen verschillende technieken een belangrijke rol waarbij de Consultative Selling benadering een centrale rol speelt bij het klant contact.

Globaal kent het sales proces twee fasen:

1. Het opbouwen van een betrouwbare de sales funnel. Hier richt men zich o.a. op prospect selectie, cold calling, eerste afspraak en follow up. Een goede voorbereiding is in ieder stadium belangrijk. Bijvoorbeeld het benaderen van de prospect met gebruik van social networks.

2. Het converteren van de sales funnel in winstgevende orders. Zo is de offerte die de pijnpunten van de klant adresseert  hierbij onderscheidend.

Naast het analytisch vermogen van de sales (met IQ verband houdend) speelt ook de gun factor (met EQ verband houdend) een rol.

Mail ons

“Sturen op output is niet voldoende en kan zelfs contra productief werken”