Sales Coaching

Veel bedrijven die in het hogere B2B segment opereren hebben moeite om goede sales aan te trekken. Het verloop onder de sales staf is hoog omdat  veel kandidaten niet  voldoen. Door de vaak lange sales cycli en de complexiteit komt men pas laat in actie als de account manager of commercieel  manager onvoldoende presteert. Men moet hem of haar immers de gelegenheid geven zich in te werken en de tijd om zich te bewijzen.

Assessments dragen bij in het selectie proces, maar  geven niet altijd uitsluitsel om goed te kunnen voorspellen of de sales zal presenteren in de nieuwe setting. En wij weten dat resultaten uit het verleden, c.q. een ander bedrijf,  geen garanties bieden voor de toekomst. Bedrijven die wel accessments toepassen hebben ook vaak een onwenselijk hoog verloop.

Globaal valt de groep sales uiteen in succesvolle sales, potentieel succesvolle sales en sales die het in ieder geval niet gaat redden (bij de huidige organisatie). Vooral de middengroep is cruciaal omdat deze onevenredig  veel aandacht vergt van het management en toch vaak in de laatste categorie dreigt te eindigen. Het niet voldoende functioneren van personen in deze groep leidt tot een self fulfilling prophecy. De middengroep sales persoon verliest gaande weg het vertrouwen in het eigen vermogen en de negatieve spiraal zet zich in.

Coaching van deze middengroep,  waarvoor de sales manager meestal onvoldoende tijd heeft of die hij door zijn functie eenvoudigweg niet kan bieden, is de oplossing. Denk bij het laatste bijvoorbeeld aan het observeren door de manager van de sales persoon in zijn gesprek met een klant of prospect. Zijn aanwezigheid heeft direct invloed op het verloop van het gesprek voor zowel zijn direct report (mijn baas is erbij) als de klant (die richt zich naar de hoogste in “rang”). Een Coach kan en mag als pure observator deelnemen aan zo’n gesprek.

Mail ons

“De meeste sales voldoen niet in het hogere B2B segment!”